九头芥变“月光宝盒”

九头芥可能很多都市人不认识，而杭州建德的农民个个都知道。但城里人不知道“倒笃菜”的人却不多，而吃过“秋梅倒笃菜”的就更多了。同样的东西，到了魔术师手里就会发生让人不可思议的奇迹，而让九头芥成为农民致富的“月光宝盒”，竟来自一位极为普通却享誉全国的女企业家----潘秋梅。

2010年3月8日，潘秋梅被授予“全国城乡妇女岗位建功十大标兵”荣誉称号，并赴京参加“纪念‘三八’国际妇女节一百周年大会”从胡锦涛总书记的手中接过沉甸甸的大红奖状，受到中央及其他国家领导人的亲切会见。是什么成就让她获此荣幸呢？因为她是杭州建德地区农民致富的“带头人”。

1955年，毛泽东为《发动妇女投入生产，解决了劳动力不足的困难》新闻报道写下按语：“中国的妇女是一种伟大的人力资源。必须发掘这种资源，为了建设一个伟大的社会主义国家而奋斗。”其中特别强调“浙江建德县的经验，一切合作社都可以采用。”毛泽东肯定的“建德经验”，就是建德千鹤公社妇女出色的劳动表现给了他千鹤妇女、中国妇女了不起的感觉。半个多世纪后，平地而起的潘秋梅，更因全国十大农民“女状元”和她的秋梅“倒笃菜”，一举成名天下知：建德妇女真是不鸣则已，一鸣惊人。

几年来，她通过“品牌+公司+合作社+农户”形式，对基地的产品实施保护价收购，保障了农户的根本利益。每年为当地农户增收4480万元，解决了3500名老弱残农民就地就业问题，促进了当地的经济发展，提高了他们的生活水平，为农民带来了真正的实惠。习近平副主席称赞潘秋梅是“小小倒笃菜，引领了大市场”，是妇女靠自身的勤劳智慧获取财富，开辟了一项有益的事业，带了一个农民致富的好头，是我国开放以来“三农”之路健康稳定发展的生动体现。农民群众对她更是赞不绝口，称她为新时期的女性代表，是妇女创业创新的先进典型。

倒笃菜“酸甜苦辣鲜”

东汉末年，战火连天，民不聊生。在建德一带，百姓家家户户都用大瓦缸腌制九头芥作为日常菜肴。但最让百姓苦恼的是腌制时无法避免汁水太多而使菜烂在缸里，往往辛辛苦苦腌好的菜要倒掉大半。孙权之母吴国太虽然身居城中，却也亲自腌制九头芥。她像大伙一样，用圆棍把切好的菜笃进瓦缸内后结实扎紧。为防止菜在腌制过程中烂掉，聪明的吴国太像燧人钻木取火一样，发明了腌菜保全的好方法：将结实扎紧的腌菜坛子倒放，利用地球吸引力，使腌制过程中产生的废液自然沥出。这样，不仅她腌制的菜没有烂过，还相传相授造福了睦州广大百姓。这种腌菜方法被梅城百姓形容为“倒笃”，而“倒笃菜”从吴国太开始流传江南千百年。

让人意想不到的是，这“倒笃菜”在千年之后又制造了一段佳话。因为开饭店做菜出身，潘秋梅的道路势必要比常人的滋味更丰富些，不然这“倒笃菜”如何让人迷倒呢？

潘秋梅是典型的吃苦耐劳建德农村妇女代表，却内含着勤勉智慧传统和鸿鹄之志。她身上，浑然天成的是本土颜色，朴实无华、脚踏实地、争强好胜，还敢想敢干。她像极了陀螺，从创业开始一直高速旋转；像极了风筝，好风凭借力，一个劲地往向上飞；像极了“倒笃菜”，把平凡的九头芥变得如月光宝盒，神奇而富有想象力。

2001年之前，潘秋梅经营着一家小饭店。她的饭店在浙江建德市，临近风景旅游区千岛湖，生意非常红火。有一位北京游客经常到千岛湖，每次必到她的饭店吃饭，这位游客被她店里的“倒笃菜”所吸引。潘秋梅发现，很多顾客都是冲着这“倒笃菜”来她店里的。每年“倒笃菜”在潘秋梅小店的消耗要在5000公斤以上，潘秋梅看到了新商机。深思熟虑后，她决定放弃饭店，专门做“倒笃菜”生意。

“倒笃菜”是建德一带农民自制的传统腌菜，家家户户都会腌制。所以在当地没有人投资这个项目。潘秋梅回到老家，以高于市场一角钱的价格，发动乡亲为她种植了7000亩芥菜。辛辛苦苦几个月，当潘秋梅沉浸在丰收的喜悦中时，意想不到的事情却发生了。一场突如其来的大雨，使她花4万元钱收购的芥菜烂掉了大半。她只能腌制没烂的那一小半芥菜。尽管生意刚刚起步就遭打击，但这并未动摇潘秋梅的心。

困境中的潘秋梅在此时遇到了一个机会。一位在上海做厨房供应的朋友正在四处采购“倒笃菜”，他听说潘秋梅有基地，可以批量生产，便与潘秋梅签订收购全部倒笃菜。一段时间后，腌菜终于可以开坛，这时，潘秋梅却又不卖了。原来腌菜中有很多沙子并未洗净。出于长远打算，潘秋梅忍痛将3000多坛腌菜全部倒掉。潘秋梅有自己的想法。这损失的几万元钱可以为她赢得品牌效益和良好信誉。

第二年，潘秋梅吸取经验从头再来。她精心挑选了一些上了年纪的老工人帮工。这些老人责任心强，技术又熟练。生产出来的“倒笃菜”既保证了传统工艺，又保证了卫生和质量。可能，除了中国以外，任何国家都找不到用虫不吃禽不啄九头芥配制的美味农产品，特别是这些低成本、高附加值的中国·杭州·建德制造，正是“中国制造”厚积薄发农业文化的缩影。

2008年,伴随着天灾人祸（地震和金融危机），公司发展也遭遇了“七年之痒”。下半年以来，潘秋梅不得不面对与日俱增的生产成本压力。在倒笃菜的生产成本中，原辅材料大约占60%，燃料和动力成本占25%，工资和其他各占13%和2%。从07年秋天开始，占据大头的原材料九头芥菜因肥料、人工等生产成本上升而抬高价格，收购价上浮了30%。燃料以柴油为例，1吨柴油就涨了1000元，上涨幅度高达20%。加上其他因素影响，全部折算下来，总的生产成本至少上涨了20%。 另一方面，在银根紧缩下潘秋梅还要应对资金压力。翻开公司的倒笃菜库存报表，从巨大的原料库存量中可以看到她有多大的资金需求。由于农副产品的特殊性，季节性强、加工时间短，一年所需的原料不得不在收割的季节里完成全部的收购、初加工、储备工作，资金周转期很长。在公司的库房里，倒置着数以万计的菜坛子，每个坛子都腌着满满的倒笃菜；半成品仓库里堆放着的是成千上万包已经过预处理的倒笃菜，俨然一个小型粮仓。

“这些都是资金，上百万的资金就这样压着。”潘秋梅说，下个月就到了又一季倒笃菜成熟之时，意味着又一笔巨额的资金要注入。跟往年一样，每当到了春秋两季倒笃菜成熟的时节，潘秋梅也就面临着资金最为紧张的关口，但2008年的这道关口，因为生产材料成本直线上升和银根紧缩等因素影响而更为严峻。 不过，这位地地道道的农民企业家却很乐观，充满信心带领着企业的200多号员工走过了这个严冬。而潘秋梅的信心来自40%的销售额增长速度，在这个数字背后，是潘秋梅的“脑白金思路”。

一个人的成功不算什么，难是让很多人一起成功。潘秋梅正是大家一起成功的“领头羊”。由她独家承办的浙江省“妇字号”龙头企业名特优农产品展示展销中心和浙江省名特优农产品展示展销中心，经过短短一个月的紧张筹建，带动了全省800多家农业龙头企业、专业合作社、示范基地合作双赢。浙江省副省长茅临生亲临授牌，省农业厅厅长孙景淼致辞。

“倒笃菜”魔术大揭秘

魔术师的伟大不在于她一生变过多少次魔术，在于她不断创造奇迹的思维、方法，不断创新的源泉。四大绝招让潘秋梅屡试不爽。

技术创新

一位特殊游客的光顾，给潘秋梅的生意带来了新启发。这位游客是航空公司的员工家属，她很喜欢潘秋梅生产的“倒笃菜”，她建议潘秋梅把“倒笃菜”引进航空公司，成为航空指定食品。潘秋梅心里明白，想成为航空指定食品并非易事，航空食品首先要绿色无公害，还要通过ＩＳＯ ＱＳ等质量体系认证。潘秋梅还是决定试一试。经当地质检部门检测，她的“倒笃菜”各项指标都符合国家要求。其奥妙就在于她所采用的是传统倒坛腌制方法。采用倒坛腌制，既保持了传统的风味，又无意中排出了废水中含的有害物质。在潘秋梅的努力下，经过层层检测的“倒笃菜”终于被上海虹桥机场和杭州萧山机场同时指定为航空专用食品，年需求量近50吨。她在保持传统技艺精髓的基础上不断创新，带领企业积极开展产学研合作。先后与浙江大学、浙江省农科院等院校建立了长期的合作关系，各种产品从选种、培育、种植、加工等系列环节均实施标准化管理。

品牌创新

潘秋梅在建德最繁华的街道开了一家专卖土特产的超市，店内商品种类丰富，明码标价，受到了外地游客的广泛欢迎。潘秋梅的目光紧紧盯住来千岛湖的游客，她将游客锁定为自己的目标消费群体。为此，她还琢磨出了一些促销妙计。她搜集了很多与土特产有关的传说故事，为了让游客知道这些故事，她把这些小故事印成册子，每天派人到景区去分发给导游，再由导游为游客讲解。这些历史传说果然让游客产生了兴趣，很多人都要带一些与历史典故有关的土特产品回家，这也使潘秋梅的超市营业额翻了四五倍。几年来，公司成功开发了秋梅牌“倒笃菜”、“严州干菜鸭”、“方腊酱”等系列产品。其中“倒笃菜”荣获浙江省名牌产品、浙江省消费者协会推荐产品、浙江省农博会市民最喜爱的十大品牌农产品等荣誉称号，还连续五次荣获浙江省农产品博览会金奖，并被评为“杭州七宝”产品。

营销创新

作为一种非主流的土特产，大量销售“倒笃菜”也是一大难题。潘秋梅带领妇字号企业抱团销售解决了销售难题。 2008年以来，她在各级政府部门的大力支持下，先后创办建德市名优特农产品展示展销中心、浙江省“妇字号”龙头企业名特优农产品展销中心。中心先后与省内248家妇字号龙头企业签订合作协议，对于妇字号企业产品入住中心，一律给予免收入场费的优惠。该中心采用集中品牌优势，抱团销售的模式，取得了良好的经济效益和社会效益，不但为浙江省从事高效生态农业的妇女提供了展示、交流、商务洽谈、电子商务、批发团购为一体的服务平台，同时为浙江省妇字号企业的产品销售开辟了新的路子，有效解决了农产品销售难问题。2009年4月28日，全国妇联主席陈至立亲临建德市名优特农产品展示展销中心视察指导，对中心的创办给予了高度评价，认为这是一种很好的销售模式，值得全国各地借鉴和推广。眼下，潘秋梅还在积极拓展她的销售渠道，她正酝酿着把“倒笃菜”打向全国，使之成为与北京烤鸭、德州扒鸡齐名的地区标志性食品。

策划创新

奇招一：“脑白金思路”

2008年，在别人忙着“过冬”时，一家农产品企业的老总却信心满满地向人家推销她的新产品。在位于中河中路58-60号的秋梅食品专卖店里，她不断地向客人重复着她的“推销常用语”——“你看，换了新包装的倒笃菜礼盒看上去漂亮吧？它像不像脑白金？它是你商务、亲友馈赠的理想礼品。”

“脑白金是礼品的典型代表，那么小小的一盒，可以卖出上百元的价格，它的魅力在哪里？”潘秋梅一直在琢磨这个问题，一次韩国之旅让她找到了答案。在韩国，潘秋梅亲眼目睹了韩国泡菜的价格奇迹，不同档次的韩国泡菜有着不同的价格，小小几十克一包的泡菜最贵的可卖到三四百元人民币。“三四百元，我要卖多少包倒笃菜呀？我的倒笃菜只卖1元一包，三四百包倒笃菜包下来眼睛都要花掉了，人家却只要轻轻松松地做一小包泡菜。”潘秋梅一下子明白了过来，这时的泡菜就跟脑白金一样，它是一种礼品，它的附加值得到了提升，因此它的价格得以同步上升。

向来是充当早餐小菜或是做菜辅料角色的倒笃菜该如何变换身份？回国后，潘秋梅迅速启动新产品研发计划，她在龙井茶上找到了灵感。“我们时常在喝的龙井茶不就是这样吗？一般的茶叶价格不贵，但那种取自上好嫩芽的顶级龙井茶，不管是价格还是口味都能更上一层台阶。”潘秋梅开始重新审视。腌制倒笃菜用的都是九头芥菜，工人平时取的是它的根部，对其嫩芽部分从未注意，这一回就要瞄准嫩芽来做文章了。

经过反复研发，以九头芥菜嫩芽为主原料的精品倒笃菜横空出世。“900多斤九头芥菜才能提取到450克精品倒笃菜所需要的嫩芽。”潘秋梅为了提高它的附加值，还为其配制了精美的陶瓷罐子。 就这样，倒笃菜的身价变了。50克一包的倒笃菜，市面上的价格为1元，450克一罐的精品倒笃菜，价格往上蹿到了138元，增值了15倍。 潘秋梅决定，让精品倒笃菜上高档货架。

奇招二：“千岛湖鱼身”

跟精品倒笃菜一起上高档货架的还有“倒笃菜全家福”礼盒，它的别名是“早餐小菜”，分别由“倒笃菜鱼鲜、倒笃菜鸡丁、倒笃菜嫩笋、倒笃菜香干、倒笃菜花生”五个系列组成，开袋即食，每种口味都有6小包，共计30包。每包的重量为50克，总量是1500克，售价98元。若是普通的倒笃菜，按50克一包卖1元的单价计算，1500克的售价不过是30元。“全家福”能够变得值钱起来，跟那不值钱的千岛湖鱼身有着直接的关系。谁都知道大名鼎鼎的“千岛湖鱼头”，这条胖头鱼的鱼头和鱼身却有着两种命运，前者因畅销，价格总是高高在上，后者则因常常无人问津而变得很不值钱。

“多年来，我一直在关注千岛湖鱼的鱼身，原材料成本全线上涨后，它一直没涨，这不正是降低生产成本的一个好切口吗？”在新安江畔土生土长的潘秋梅，从千岛湖鱼的鱼身上找到缓解成本压力的办法，而且这个办法还让产品的附加值得到了提高。她让研发人员用倒笃菜来炒制千岛湖鱼身，味道果然不错。就这样，一款带着鲜明的新安江特色的产品——“倒笃菜鱼鲜”诞生了，它除了可以当早餐小菜外，还可作为休闲食品开袋即食。为了让休闲食品的品种更丰富，倒笃菜鸡丁、倒笃菜嫩笋、倒笃菜香干、倒笃菜花生相继出炉，它们组合起来就是“全家福”，外面还套着一个礼盒包装。

精品倒笃菜和“全家福”这两款新品迅速进入了各大企业的会议现场，成了会后发放的首选礼品之一。据说，有消费者看了精品倒笃菜后，因为好奇下单，回家尝鲜后对这坛菜的工艺和文化十分认可，并将坛子作为工艺品陈列在家里。财务数据让潘秋梅振奋，在往年，秋梅公司的销售额递增幅度一直保持在20%-30%左右，在其他农产品企业销售增长幅度放缓的今天，她却获得了40%的增长，这样的突破无疑是来之不易的。

现在，秋梅食品有限公司是集农产品生产、加工、销售为一体的农业龙头企业，主打产品有倒笃菜、严州干菜鸭、方腊酱等，拥有8个系列1700多个品种。凭借现代科技的发动机，采用公司+农户先进的双引擎模式，潘秋梅打造了杭州地区农产品加工航母，携手4500多农户走上致富路，惠及8万农民，是农民致富、农村奔小康、农业新发展的杭州典型。

金子也在别处闪光

成功后的秋梅也成了名人，名人的一举一动总在人们的视线之中。除了“倒笃菜”，可能让秋梅最关注的就是公益事业了。如果说公益事业非要有钱人才能做，那就大错特错了，捐赠只是一种形式而已。一个成功人士，她最大的财富不在于金钱，而在于她的智慧，能取得事业成功的智慧一定是有极大的价值的。秋梅身为一名日理万机的企业家，没有忘记政协委员的职责，把自己大量宝贵的时间用于了调查民意，建言献策中。

无论是在建德市政协的天地还是在杭州市政协的领域，她的身影总在人们眼前回荡。2007年，她提出的《关于加大对农业龙头企业及农产品加工企业扶持力度》、《关于要求加大对山区市（县）农民饮用水安全工程建设资金扶持力度的建议》等提案，观点明，建议实，得到有关部门的肯定和支持。2009年杭州市九届二次会议关于“构建和谐劳动关系”分组发言会上，她的表现更吸引了众多记者的眼光，一组记者无意中摄下的分镜头非常有说服力和感染力：会场全景、捕捉活跃的委员、锁定举手争着发言的潘秋梅、潘秋梅起立手拿话筒发言特写......潘秋梅充满激情的关于新劳动合同法的论辩，赢得了与会者的共鸣，小小的会场变成了委员共商国事、建言立论的大舞台。

   就象做企业一样，没有调查就没有发言权。为做好会议发言，潘秋梅会前走访调研了十五、六家中小企业，就新劳动合同法执行情况认真听取各方意见，并提出了若干建议。她认为，好的企业要有好的当家，好的当家要靠制度留人、感情留人、待遇留人，留的住人的企业要有发展空间和发展平台，要能实现自我价值。新劳动合同法应该是对劳资双方皆有利的法规，应该是能够保护劳动者权益并调动企业积极性、促进社会和谐发展的法规，应该在实践中不断完善。

此外，潘秋梅还是一名优秀的民进会员，她热心于党派会务工作，不断提高自身素质，努力履行会员职责，积极推进社会服务工作，曾经在5-12抗震救灾中捐款捐物15万元。为帮助缓解社会“就业难”形势，她的企业每年要优先吸收下岗女工、优先录用应届大学生。目前公司下岗职工占了职工总数的70%，应届大学毕业生占20%。同时她还积极捐款救灾，慰问孤寡老人，安排残疾人就业，奉献爱心等等。

潘秋梅身上并不是只有一种光芒，她有多种令人惊讶的素质。论育人，她在行；论务农，她在行；论经商，她在行；论营销，她也在行；论担任政协委员，她同样在行在理。她是个行动能力和表达能力都很强的人，是个大刀阔斧、立竿见影的行动派。

“魔术师”简历

潘秋梅，女，1960年7月出生。民进会员，杭州民进企业家联谊会副会长，杭州市政协委员，浙江秋梅食品有限公司董事长。2001年创办的浙江秋梅食品有限公司被评为浙江省级骨干农业龙头企业、浙江省妇字号龙头企业、浙江省农业科技企业。潘秋梅本人曾荣获“全国十大农民女状元”、“全国妇女‘双学双比’活动女能手”、“全国三八红旗手”，荣誉称号。2010年，被授予“全国城乡妇女岗位建功十大标兵”称号，并赴京参加“纪念‘三八’国际妇女节一百周年大会”。